PressPort logo
https://www.pressport.com/dk/news/pressreleases/vi-skal-stoppe-med-at-s%C3%A6lge-produkter-24344

Vi skal stoppe med at sælge produkter

Pressemeddelelse februar 25, 2018

Den anerkendte iværksætter Jonathan Løw kommer nu med et opråb til de virksomheder, der har svært ved at få solgt deres produkter og services: Drop tanken om at sælge jeres produkter, og fokusér i stedet på at sælge problemer er opfordringen fra Jonathan Løw, der selv har været med i opstarten af 4 virksomheder og tidligere er blevet kåret som manden bag årets IT-virksomhed m.v.

Jonathan Løw fra Listen Louder forklarer sit budskab omkring at stoppe med at sælge produkter og i stedet sælge problemer igennem et simpelt eksempel:

"Spørger du en kunde, om hun er interesseret i at købe en ny mobiltelefon med X antal megapixels kamera og et stort hukommelseskort, så svarer hun formentlig nej.

Spørger du i stedet den samme kunde, om hun kunne have lyst til at tage nogle knivskarpe billeder samt ikke skulle bekymre sig om, hvorvidt der er plads til alle de gode billeder fra rejsen, så er hun garanteret mere positivt stemt", lyder det fra Jonathan Løw.

Jonathan Løw fortæller, at det generelt er sådan, det forholder sig med salg og kommunikation. Ifølge Løw handler det således om at sælge problemet, du løser for kunden. Ikke selve produktet.

Jonathan Løw har igennem de seneste snart 20 år arbejdet med forretningsudvikling, iværksætteri og kommunikation. Løw har qua sine egne startups samt arbejdet med kunder som Gomore, Lix, LaserTryk og Bog & idé erfaret, at der kan flyttes både markedsandele og loyalitet, hvis man evner at tænke i kundens problemer frem for sine egne produkter og services. Noget han også blev bekræftet i, da han udgav bogen Gurubogen i 2016 med indlæg fra 100 af verdens førende eksperter på området.

Jonathan Løw går ind for at gøre tingene konkrete, så han kommer i denne forbindelse med en række gode råd og værktøjer til at foretage dette skifte fra at sælge produkter og services til at sælge problemer.

Jonathan Løws første råd er at lytte højere til sine kunder. Jonathan Løw forklarer, at desto bedre du forstår dine kunders problemer, desto bedre kan du servicere dem. Løw giver det eksempel, at hvis man arbejder i kundeservice og modtager et opkald fra en kunde, der har problemer med at anvende deres trådløse router, så kunne et simpelt svar fra kundeservice lyde: ”Prøv at resette din router”.

Jonathan Løw gør opmærksom på, at denne kundes konkrete problem jo også kunne være udtryk for et langt større problem. Måske leverer deres wifi-netværk slet ikke noget signal, hvilket i så fald kan føre til store mængder af tabt produktivitet, forklarer Jonathan Løw.

Jonathan Løw understreger derfor, at det er vigtigt, at man indenfor både salg, kundeservice og innovation får lyttet højere til sine kunder og spurgt grundigt ind til de problemer, de oplever til daglig og kunne forestille sig at stå overfor i fremtiden.

Jonathan Løws andet gode råd er at skille sig ud fra mængden, når det kommer til den måde, man kommunikerer budskaber og værdi på. Ifølge Jonathan Løw er alt for mange virksomheder alt for generelle i deres kommunikation og bud på at løse kundernes problemer. Løw forklarer, at hvis du kan genkende formuleringer som: ”Vi har den bedste kundeservice”, eller ”Vi har de mest erfarne advokater”, så er det på tide, at du bliver mere præcis og først og fremmest mindre generel i jeres kommunikation.

Der er ifølge Jonathan Løw og iværksætter-kollegaen Martin Bjergegaard en tendens til, at mange firmaer bruger nogenlunde de samme værdier og historier, når de skal fortælle om sig selv. Det fører til, at vi dels ikke husker dem og dels ikke vælger dem, når vi står overfor et givent problem, fordi deres løsninger synes nærmest identiske, forklarer Jonathan Løw.

Som et godt eksempel på et tænke nyt fremhæver Jonathan Løw det danske mobilselskab Callme, der gik helt nye veje og lancerede kulturtiltaget og marketingkampagnen ”Tal ordentligt”. Dermed adskilte man sig fra alle de andre selskaber, der gentog hinandens budskaber om at være ”billigst” og ”hurtigst”. Imidlertid kan kun ét selskab reelt være det billigste og hurtigste, så kunderne købte ikke ind på disse ”problemløsere”. I stedet valgte man et selskab med noget på hjerte, som udover at løse ens aktuelle problem med en stabil og prisvenlig kommunikation også tilbød et bud på, hvordan man kunne løse et mere overordnet problem i mange familier og samfund: Vores tone og måde at tale til og med hinanden på.

Jonathan Løws tredje gode råd handler om at lade andre fortælle om, hvordan du løser deres problemer, frem for at gøre det selv.

Det fungerer ifølge Jonathan Løw altid stærkest, hvis det ikke er dig selv, der kommer med de rosende ord og eksempler på, hvordan I er verdensmestre i at løse problemer for jeres kunder. Jonathan Løw foreslår derfor, at I i stedet vælger at inkludere jeres ratings fra steder som Trustpilot, Google+, Yelp m.fl. og på samme tid er meget konkrete, når I deler casehistorier fra glade kunder eller skal fortælle om jeres ekspertise indenfor et givent område. Jonathan Løw kommer også i denne forbindelse med et konkret eksempel:

”Vi har 10 kunder indenfor retail, og vi har været i stand til at skaffe vores kunder en gennemsnitlig besparelse på 54% på deres vareindkøb.”

Endelig er Jonathan Løws fjerde gode råd, at man skal være skarp på sin såkaldte value porposition. Denne handler om, hvor man især gør en forskel for sine kunder? Dvs. hvad er jeres value-proposition?

Jonathan Løw forklarer, at den værdi, I skaber for kunderne, kan bestå af flere elementer, men som regel vil det være en god idé, hvis én eller flere af nedenstående komponenter er inkluderet, mener Jonathan Løw:

a) At I skaber omsætning for kunden

b) At I hjælper kunden med at spare penge

c) At I hjælper kunden med at effektivisere

d) At I hjælper kunden med at risikominimere

e) At I hjælper kunden med et emotionelt behov.

Jonathan Løw henviser til sin Facebook kanal eller til løbende indlæg på platforme som Ivækst , Business.dk og TrendsOnline for mere inspiration til at sælge på nye måder.

Kontakter


Emner


Nytænkning Disruption Jonathan løw Salg Listen louder Produktsalg Iværksætteri INNOVATION Ledelse Foredrag