Velbesøgt lederkonference om globalisering

Pressemeddelelse maj 12, 2005 Uddannelse

Kampen om kunderne var overskriften på Analysegruppens netop afholdte lederkonference i Silkeborg. 50 erhvervsledere var samlet på Hotel Radisson SAS i Silkeborg for at høre om globaliseringens muligheder for danske virksomheder.

Papirfabrikken i Silkeborg dannede tirsdag den 10. maj 2005 rammerne om Analysegruppens velbesøgte lederkonference ”Kampen om kunderne”. Silkeborgs borgmester, Jens Erik Jørgensen, stod for den officielle åbning af konferencen. Adm. direktør Johnny Heinmann fra Analysegruppen bød de omkring 50 erhvervsledere velkommen med præsentationen af et varieret og inspirerende program med indlæg fra KIRK telecom, Connectia A/S, lektor Svend Hollensen fra Syddansk Universitet og direktør Finn Helmer, Intel Danmark.

Global succes
KIRK telecoms adm. direktør, Peter Skov, fortalte, hvordan virksomheden i Horsens har udviklet sig fra at have en enkelt kunde i Jylland til at blive førende på det globale marked for trådløse telefoner. Fra at have fokus på enkelte kunder er der nu fokus på nichemarkeder. Peter Skovs råd er, at man vælger sine konkurrenter med omhu og sørger for at definere sin niche, så der er en realistisk chance for at blive nummer ét worldwide. KIRK telecom har foretaget et radikalt skift i sammensætningen af medarbejderne og er blevet en videnstung virksomhed, hvor 45 procent af de ansatte har en høj uddannelse.  
- At blive global forudsætter en aktiv investering i kompetenceudvikling. Det forudsætter også, at man ikke lader sig påvirke af gængse holdninger om, at danske virksomheder eksempelvis ikke kan bidrage med produkter til det globale tele- og it-marked, og at det er umuligt at sælge til Kina, sagde Peter Skov.

Organisationen skal tilpasses
For at lykkes med Global Account Management skal organisationen tilpasses den valgte go-to-market strategi. Direktør Marie-Elisabeth Ø. Hansen, Connectia A/S, fortalte om de overvejelser virksomheden bør gøre sig, inden den begynder at praktisere Global Account Management. Hun pointerede vigtigheden af, at organisationsstrukturen bakker strategien op. Ellers vil omkostningerne blive for store, og det bliver svært at opnå vækst på bundlinien.
- Ledelsen må ikke tøve med at træffe beslutninger. Virksomheden kan nemmere opnå global vækst, når den er proaktiv og ikke lader markedet bestemme farten, sagde Marie-Elisabeth Ø. Hansen.
Forskellige markeder kræver forskellige strategier. Virksomheden bør overveje, hvornår det er hensigtsmæssigt at praktisere transaktions- eller relationsmarketing, og dermed hvornår det er oplagt at gå efter et tæt partnerskab med kunden.

Færre kunder
Store globale kunder fusionerer og indgår alliancer. Denne konsolideringsproces tvinger underleverandørerne til at tænke i Global Account Management for at udvikle og fastholde internationale kunderelationer. Lektor Svend Hollensen fra Syddansk Universitet ridsede i sit indlæg de aktuelle tendenser op. Danske virksomheder bliver i stigende grad underleverandører til store internationale selskaber. Og de ordregivende virksomheder reducerer antallet af leverandører og vælger i stedet få systemleverandører.
- Det gælder dermed om at placere sig rigtigt og tage rollen som systemkoordinator og opbygge forsyningskæden optimalt, fastslog Svend Hollensen.
Som underleverandør kan man vælge at blive leverandør til en systemleverandør. Eller man kan følge sine nøglekunders internationalisering og lægge sig tæt op ad dem lokalt. En tredje strategi er at internationalisere igennem kundens interne netværk. Svend Hollensen anbefaler danske underleverandører, at de forøger kundens opfattede værdi af dem eksempelvis ved at komme med ideer til markedsføring og after sales service. Det gælder også om at skabe en modvægt til kundens centrale indkøbsmagt og udnytte lokale forskelle i stedet for at forhandle direkte med hovedkvarteret.

Skab en global niche
Som syvårig startede han sin første virksomhed som kaninavler. Finn Helmer er i dag direktør for Intel Danmark, ildsjæl og en ægte iværksætter. Han er manden bag elektronikvirksomheden GIGA, som han opbyggede fra seks medarbejdere til 130 ansatte og et overskud på 340 millioner kroner. I 2000 solgte han virksomheden for 10 milliarder kroner til amerikanske Intel.
- Globaliseringen går så hurtigt, at man ikke drømmer om det. Men der er huller i markedet alle vegne, som kan danne basis for nye virksomheder, sagde Finn Helmer.
Vejen til at få succes med en ny ide går gennem kunderne. I stedet for at bruge masser af tid på markedsundersøgelser og produktudvikling er det ifølge Finn Helmer bedre at starte med at gå ud og tale med kunderne. De ved, hvad de vil have, og hvad de vil betale for det. Det næste trin er at indlede et udviklingssamarbejde med udvalgte kunder. Det sikrer commitment, og på den måde er man tættere på at lykkes med sin nye virksomhed.
- For at få succes med at skabe en global niche er det altafgørende at have en arbejdskultur, hvor det er sjovt at arbejde. Man skal samle det rigtige team omkring sig, sagde Finn Helmer.
Han kom ind på de krav, der stilles til bestyrelsen, direktøren og medarbejderne for at få held med at igangsætte en global virksomhed. Og når den er bygget op, kan den sælges, enten fordi det er lukrativt, eller fordi markedet eksploderer, og man ikke længere kan håndtere det selv. Det valgte Finn Helmer at gøre med GIGA.

Billedtekst 1: Giga-manden Finn Helmer, der bor i Schweiz, havde taget turen til Silkeborg for at tale for erhvervsledere fra hele landet om hvordan man får succes i en global niche.

Billedtekst 2: KIRK telecom's adm. direktør, Peter Skov fortalte om, hvordan KIRK har udviklet sig fra at have én kunde i Jylland til i dag at være førerende globalt inden for trådløse telefoner.

Emner

---

Uddannelse