PROBANA: Forhandlingsteknik - Den simple vej fra nej til ja

Pressemeddelelse september 5, 2014 Forhandlingsteknik Probana Efteruddannelse

Du kender situationen. To eller flere personer med forskellige holdninger skal nå til én fælles beslutning. Hvad skal du have i løn? Hvor går ferien hen i år? Hvor skal virksomheden skære i budgetterne? Hvordan kommer du fra et nej til et ja?

Det kan være alt fra helt små dagligdagsbeslutninger til store strategiske beslutninger. Men det er altid det samme princip, der gælder, når det drejer sig om forhandling: modparten skal indtage dit synspunkt og derved gå fra et nej til et ja.

Den originale Mini MBA fra PROBANA Business School giver dig fem simple principper fra eksperten i forhandlingsteknik, William Ury, som du bør overveje, hver gang du står i en forhandlingssituation. Formålet med de fem principper er, at dig og modparten sammen bevæger jer fra en tilstand af konfrontation til et samarbejde.

1. Gå en tur på balkonen

Forud for en forhandlingssituation kan der ofte være nogle frustrationer og spændinger, der kan være opbygget over længere tid. Forhandlingen indledes derfor ofte med en mere eller mindre aggressiv udlægning af parternes hæsblæsende argumenter, hvor det er let at lade sig rive med og udbasunere sin egen argumentation. Adskillige studier viser dog, at denne teknik er direkte destruktiv i forhold til at opnå sine mål, som jo er at overbevise modparten om sit synspunkt. Ury anbefaler, at man rent metaforisk "Går en tur på balkonen". Det betyder, at man træder et skridt tilbage, prøver at se situationen fra oven, og lader modparten "ventilere" og komme ud med alle sine frustrationer og argumenter. Før vi har ventileret er vi nemlig meget sjældent empatiske og modtagelige overfor andres synspunkter og holdninger. Så selvom du måske føler samme frustration og har lyst til at råbe og slå i bordet så hold ud og hold din argumentation tilbage lidt endnu. Gå en tur på din mentale balkon. Husk, at dine argumenter skal serveres på præcis det tidspunkt, hvor de har størst gennemslagskraft.

2. Forstå din modpart

For at kunne forhandle og trænge igennem til din modpart, er det altafgørende, at du kender til situationen og kan se denne fra din modparts side samt at din modpart også føler, at du anerkender hans/hendes synspunkter og holdninger. Derfor; spørg, lyt, observer og anerkend. Find ud af hvor skoen trykker, vis din modpart, at du forstår vedkommende og tilkendegiv din enighed de steder, hvor det er muligt, uden at du selv slækker på din holdning. Det handler om at få din modpart til at føle sig tryk og give en følelse af, at I er i samme båd.

En sekundær men alligevel væsentlig pointe ved dette princip er i øvrigt, at det jo rent faktisk kan være, at du finder ud af, at det er din modpart, der sidder med det længste strå, og at det er dig, der må give dig.

3. Reformuler problemstillingen

Som Ury skriver; "To change the game, change the frame". Din modpart har på dette tidspunkt udlagt alle sine argumenter på en måde, som han/hun føler, at du har forstået. Det er nu på tide, at du opsummerer og reformulerer jeres fælles sag. Det gør du ved hjælp af en fin balancegang mellem en uprovokerende fremlæggelse af dine egne argumenter kombineret med opsummeringer af dine versioner af modpartens argumenter. Da din modpart på dette tidspunkt er mere "åben", er formålet, at du lægger en ny ramme, hvori I skal finde jeres løsning. Da du på dette tidspunkt har "afvæbnet" modparten og kender til vedkommendes argumenter, er det meget lettere at nå konstruktivt frem med dine budskaber.

4. Byg en gylden bro

Når du kan mærke, at din modpart er modtagelig eller mør, skal du gøre det muligt for ham/hende at blive enig med dig. Helt fundamentalt er der nogle kognitive forhindringer, der gør, at modparten vil være modvillig for at gå med til en løsning, der ikke oprindelig er hans/hendes. Det kan eksempelvis være frygten for at tabe ansigt, uopnåede interesser eller en generel modstand mod forandring. Men hvis du har fulgt punkt 1 og 2, så forstår du din modpart, og kender allerede til bevæggrund for modstanden. Og forstår du baggrunden, kan du også navigere uden om ved at bygge det, som Ury kalder en "Gylden bro", der skal gøre det lettere for modparten at sige ja. Det gør du ved, at I sammen når frem til en løsning. Involver modparten og spørg om hans/hendes ide til en ny eller alternativ løsning. Få modparten til selv at reflektere hen imod en fælles løsning, som bliver mere og mere attraktiv for modparten, des større indflydelse vedkommen føler, at han/hun har på udfaldet. Vi kender det nok fra os selv; Vores egne ideer og løsninger er som regel de bedste.

5. Skru bissen på

Hvor de fire forrige principper bygger på en mere sober forhandlingsteknik, handler det sidste princip om, hvordan du kommer videre, hvis modparten er lukket, og de øvrige teknikker ikke virker. Ury kalder princippet; "Don't escalate: Use power to educate". Essensen er, at du skal skærpe kommunikationen uden at konfrontationen eskalerer. Fortæl modparten om den mulige konsekvens, hvis ikke I finder en løsning. Lav et realitetstjek på din modpart; Hvad tror du der sker hvis...? Hvordan ville du føle/gøre hvis...? Du kan også trække en tredje part ind i forhandlingerne, som advokerer din holdning.

Der findes utallige forhandlingsprincipper og -teknikker, som man kan vælge at følge. Læs og lær meget mere herom på PROBANAS Mini MBA: http://www.probana.com/dip.asp

Emner

---

Forhandlingsteknik Probana Efteruddannelse