Lyt til kunderne

Pressemeddelelse juni 16, 2005 Erhverv

For at opnå global succes med en ny idé er det altafgørende at lytte til kunderne. Frem for at bruge kræfterne på produktudvikling er det bedre at lave kundeanalyser, mener erhvervsmanden Finn Helmer, der var indlægsholder på Analysegruppens netop afholdte lederkonference "Kampen om kunderne".

Vejen til succes med en ny idé går gennem kunderne. I stedet for at bruge en masse tid på produktudvikling og markedsundersøgelser er det bedre at starte med at gå ud og lytte til kunderne for at få deres vurdering af ideen. Det mener erhvervsmanden, ildsjælen og iværksætteren Finn Helmer, som var blandt foredragsholderne på Analysegruppens seneste lederkonference ”Kampen om kunderne”.
- Kunderne ved, hvad de vil have. Og de ved, hvad de vil betale for det. Glem markedsundersøgelserne. Dem får man alligevel ikke brug for. Det er meget bedre at lave kundeanalyser. Man skal ud og snakke med kunderne, for det er altafgørende for succes. Ellers kan man godt spilde sine penge, siger han.
Finn Helmer har været med til at starte over 40 virksomheder. Som tidligere direktør for GIGA er han et forbillede for mange erhvervsledere efter succesen med elektronikvirksomheden, som han skabte og solgte til amerikanske Intel for 10 milliarder kroner i 2000. Kunderne har altid været det centrale. Allerede tidligt lærte han vigtigheden i at lytte til dem. Som syvårig opdrættede han kaniner til videresalg, og som elleveårig kastede han sig over en ny virksomhed med biavl.

Nye nicher
Globaliseringen skærper konkurrencen om kunderne, men den åbner samtidig for nye nicher, hvor konkurrenterne kan have svært ved at følge med.
- Der er huller i det globale marked alle vegne, som kan danne basis for nye produkter. Spørg kunderne, om de er interesseret i din nye idé. Næste trin er at finde udvalgte kunder, som vil være med til at udvikle den, lyder rådene fra Finn Helmer.
Et udviklingssamarbejde er ikke bare for pengenes skyld, men det sikrer commitment. Udviklerne bærer produktet ind i kundens virksomhed, der dermed bliver ambassadør for idéen. På den måde er man tættere på at få succes, mener Finn Helmer.
En lille virksomhed starter med at gøre sig gældende i bestemte nicher og bevæger sig langsomt ud på det globale marked. Den kan reagere hurtigt i takt med markedet.
- Den lille virksomhed er kundedrevet. Når kunder siger hop, så hopper man. Man må aldrig undervurdere en kunde, tilføjer han.
Det kan være sværere i en stor virksomhed, fordi den har vanskeligt ved at dreje organisationen hurtigt. I stedet kan den store virksomhed vælge at lægge den gode idé ud i en selvstændig virksomhed og overlade kommercialisering og ledelse til den. Fordelen er, at den nye virksomhed kan trække på modervirksomhedens styrker inden for produktion og kvalitet, metoder, finansiering og det at kunne lave et totalprodukt med marketing, service og backup. Det kan små virksomheder normalt ikke løfte, men ved at de har en modervirksomhed, gøres springet fra at være køkkenbordsvirksomhed til professionel virksomhed mindre.

Arbejdskulturen er afgørende
For at vinde kampen om kunderne til virksomhedens nye produkt er det også afgørende at have en arbejdskultur, hvor det er sjovt at arbejde, understreger Finn Helmer. I en lille virksomhed er der ikke brug for stillingsbetegnelser. Hver enkelt medarbejder former selv jobbet.
- Det er vigtigt at lade folk helt ud i leddene selv bestemme. Kommunikationen skal være uformel, og der skal orienteres om alting. Få det på tavlen dagligt, hvordan det går. Det holder fokuset mod kunderne. Ansvaret skal lægges ud. Medarbejderne skal deltage i en skabelsesproces og have stor medindflydelse på, hvad der foregår. Det gør, at medarbejderne gør sig umage. Bestyrelsen skal have teknisk og kommerciel forståelse og være bekendt med arbejdsgangene i en lille virksomhed. Desuden skal den give direktøren frie hænder. Derfor er det vigtigt at få den rigtige direktør ansat, som kan motivere en gruppe og få folk med på virksomhedens vision, siger Finn Helmer.

Upolitiske teamspillere
Kravet til den moderne medarbejder er, at han eller hun skal være fleksibel og besidde teknisk viden og kommerciel forståelse. Der kræves også en evne til at kunne motivere sine omgivelser, se en vision og føre den ud i livet.
- Tænk på, at den medarbejder, der sidder i receptionen, er utrolig vigtig. Det er hende, der først taler med kunderne og hende, der sætter stemningen i virksomheden. Hun skal også kunne se visionen. Man kan tabe kunder ved at sløjfe telefonomstillingen, siger Finn Helmer.
Det drejer sig også om at samle et team, hvor deltagerne supplerer hinanden. Medarbejderne skal være upolitiske teamspillere, der har ambitioner på gruppens vegne og ikke går hjem klokken 16.
Spidse albuer og sladder ødelægger teamet og trækker det ned. Det er vigtigt, at man arbejder for sjov. For at teamet kan realisere idéen, skal blikket være konstant rettet mod kunderne. Finn Helmer har oplevet eksempler på nye virksomheder, der har udviklet på et produkt i flere år og brugt mange penge uden at komme ud på markedet med det, fordi de ikke har talt med kunderne.
- Virksomheden kan ikke leve af at udvikle. Man skal finde ud af, hvem kunderne er, og derefter gå ud og sælge ideen til dem. Så er det ikke en ingeniørs idé om, hvad der sælger, der styrer udviklingen. Man driver ikke markedet, men markedet driver én, konkluderer Finn Helmer.

<billedtekst>Virksomheden kan ikke leve af at udvikle produkter uden at lytte til, hvad kunderne siger. Det er budskabet fra erhvervsmanden Finn Helmer, der var en af foredragsholderne på lederkonferencen ”Kampen om kunderne”, som Analysegruppen A/S netop har afholdt.