Din spørgeteknik er vigtig i dit arbejde

Er du velvidende omkring, at en stor del af arbejdet som sælger, er at stille de rigtige spørgsmål? Det handler ikke blot om at tale sit eget produkt op. Det handler i høj grad om at have den rigtige spørgeteknik, hvor man sætter sig ind i kundens tankegang og alt det bagvedliggende.

Der er ingen færdig opskrift

Der findes ikke en nedskrevet liste, hvor de helt rigtige spørgsmål står. Alt efter situation og omstændighederne, så vil arbejdet for sælgeren ligge i at formulere de spørgsmål, som giver mest mulig mening. Der opstår derfor også til tider misforståelser, fordi to parter arbejder forbi hinanden. Man kan med fordel derfor have en spørgeteknik i baghovedet.  

Vælg din spørgeteknik med omhu

Dette kan man imødekomme ved at sætte sig ind i den rigtige spørgeteknik. Vigtigst af alt er det, at man som sælger har sat sig ind i kunden. Det viser engement og interesse. Derefter kan man have følgende til overvejelse, når man skal spørgere ind til kunden

• Giver lukkede spørgsmål dig de rigtige svar?
• I hvilken sammenhæng kan du inddrage hv-spørgsmål?
• Hvilke spørgsmål vil få kunden til at tænke i en bestemt retning?

I de fleste sammenhæng er det vigtigt, at man ikke begrænser sig. Det vil sige, at man udelukkende gør brug af lukkede spørgsmål, også kaldt ja/nej spørgsmål. Dette giver ikke anledning til en dialog, hvor man ofte får de svar, som man virkelig kan bruge i sit arbejde.

Hv- spørgsmål har mange fordele. Først og fremmest giver det modtageren noget til eftertanke. Man skaber behov og muligheder ved at grave i dybden af emner. Fremgangsmåden i forhold til hv-spørgsmål er dog også vigtigt. Som sælger skal man passe på med ikke at lægge for meget dybde og tyngde på spørgsmålene. De skal helst stadig være forholdsvis simple. Det er en hårdfin balance at ramme.

Et andet godt trick, som man kan tage med sig i sin spørgeteknik, er power spørgsmål. Sådanne spørgsmål omhandler de spørgsmål, hvor man påvirker kunden til at tænke i en bestemt retning. Det kan sammenlignes med ledende spørgsmål. Det er her, hvor sælgeren har muligheden for at sætte et subjekt syn på sagen og indirekte påvirke kunden.

Emner